VENTAS PERSONALES Y ACTITUD DEL MÉDICO REUMATÓLOGO HACIA LOS PROGRAMAS DE PACIENTES CON ARTRITIS REUMATOIDE

Resumen

El artículo tuvo como objetivo determinar la relación entre las ventas personales y la actitud del médico reumatólogo hacia los programas de pacientes con artritis reumatoide. Para cumplir con tal objetivo se consultaron teorías de autores especialistas en el área como: Johnston y Marshall (2009), Kotler y Keller (2006), Ordóñez (2006), Del Roger y Kenneth (2006), Stanton y otros (2007), Robbins (2008), entre otros. El estudio se tipificó como correlacional y su diseño no experimental transeccional bajo la modalidad de campo. La población estuvo conformada por treinta y siete (37) médicos reumatólogos, a quienes se les aplicó dos cuestionarios para medir cada una de las variables, este fue validado por cinco (05) expertos y alcanzó bajo el método Alfa de Cronbach una confiabilidad de 0,97 (Ventas personales) y 0,99 (Actitud). Los resultados revelaron un alto nivel de exigencias de parte de un segmento significativo de médicos reumatólogos hacia los vendedores, observándose debilidades en el perfil personal asociadas a la actitud del vendedor y habilidades personales; situación similar se manifestó en los rasgos profesionales, específicamente en habilidades de ventas y conocimiento del producto. Es determinante también para una porción de médicos reumatólogos las deficiencias del vendedor en etapas del proceso, como búsqueda de clientes, planeación, acercamiento, presentación, objeciones, cierre y seguimiento. Todo ello origina una escasa predisposición que los impulsa a actuar en los programas de apoyo, por cuanto no creen, piensan, ni perciben definitivamente una actitud a favor de los mencionados programas, tampoco demuestran una conducta favorable ni de afecto a los mismos. Al correlacionar las variables conforme al coeficiente de Pearson, se observó una relación fuerte positiva rtt=0,96. Por ende, se propusieron lineamientos de venta personal para la influencia en la actitud del médico reumatólogo hacia los programas de apoyo a pacientes con artritis reumatoide.