Estrategias de venta basadas en la gestión del conocimiento en la banca universal

Abstract

La presente investigación tuvo como objetivo analizar las estrategias de venta basadas en la gestión del conocimiento desarrolladas por la banca universal, a través de los autores: Stanton, Etzel y Walker (2004), Pride y Ferrell (2005), Drucker (2004), Goñi (2003), entre otros. El tipo de investigación fue descriptiva; el diseño fue de tipo no experimental transeccional descriptivo y de campo. La población se conformó con 60 empleados, que constituyen la fuerza de venta, y 5 gerentes de la banca universal. Se elaboraron dos cuestionarios constituidos por 15 y 26 ítems, respectivamente, con cuatro alternativas de respuestas, los cuales fueron validados por cinco expertos. La confiabilidad del primer instrumento se determinó mediante el método de Alpha de Cronbach, arrojando un coeficiente para el primero de 0.74, y para el segundo un valor de 0.91, indicando alta confiabilidad. Se concluyó que el personal recibe constantemente capacitación, asimismo, dichas instituciones financieras están a la vanguardia de la tecnología, invierten recursos para gestionar el conocimiento y poseen intranet para compartirlo, seleccionan el perfil idóneo del personal para trabajar en área de venta, y los mensajes están alineados con las expectativas del cliente.