LA NEGOCIACIÓN FACTOR CLAVE PARA LA FORMACIÓN DE ALIANZAS ESTRATÉGICAS EN EL SECTOR CONSTRUCCIÓN

Resumen

El presente trabajo se orientó en determinar la importancia de la negociación como factor
clave para la formación de alianzas estratégicas en el sector construcción adscrito a la
Cámara de la Construcción del Zulia (CCZ), con la idea de que los empresarios cuenten
con herramientas que les permitan crecer, además de consolidarse, abatiendo el déficit
habitacional y generando empleos. El estudio fue de tipo cuantitativo, correlacional, de
diseño no experimental, empleándose como instrumento de recolección de datos la
encuesta con escala Likert. Abordando los objetos de estudios a través de la
fundamentación de los aportes teóricos de los siguientes autores: García-Ochoa y Mayor
(2008); Echarri, Pendrás y Quintana (2002), Cleri (2001); así como Laseter (2000), en el
área de alianzas estratégicas; Fisher, Ury y Patton (2011); Costa, Galeote y Segura
(2004); Stone, Patton y Heen (2006); Gabaldón (2003), así como Ponti (2007), en el área
de negociación. Los resultados señalaron una tendencia favorable hacia la formalización
de alianzas utilizando técnicas de negociación en empresas del sector construcción, sobre
todo en el caso de búsqueda de aliados estratégicos para aumentar las utilidades o
cuando desean participar a mayor escala dentro del mercado, traduciéndose en la
construcción de grandes cantidades de viviendas, centros comerciales de mayor tamaño,
entre otros. En contraposición, no se ven motivados a establecer alianzas para acceder a
nuevas tecnologías constructivas, las cuales promueven construcciones rápidas,
económicas, en armonía con el medio ambiente. Finalmente, los gerentes de la
construcción aplican el método de negociación, en el siguiente orden: los “intereses”, las
“personas”, las “opciones” y los “criterios”. Para ellos si se alcanzan los intereses no es
necesario buscar más opciones de negociación.